15.9.2023
B2B-myynti on harvoin nopeaa tai suoraviivaista. Päätöksenteko vie aikaa, mukana on useita henkilöitä ja ratkaisut vaikuttavat usein merkittävästi asiakkaan liiketoimintaan. Tästä syystä myynnin johtaminen korostuu: ilman rakennetta ja selkeitä toimintatapoja tekeminen muuttuu helposti reaktiiviseksi. B2B-myynti on harvoin nopeaa tai suoraviivaista.
- B2B myynnissä on useita päätöksentekijöitä eri rooleissa
- B2B myynnissä on pitkä ja vaiheittainen myyntisykli
- B2B myynnissä liikkuu yritysten raha, joka on usein jaettu eri budjetteihin asiakasorganisaatioissa, jolloin ostokäyttäytyminen on rationaalista
- B2B myynnissä liikevaihdot ja kauppasummat ovat tyypillisesti suurempia kuin B2C kaupankäynnissä, sekä asiakassuhteet ovat pitkäkestoisia
Myyntijohtaja vastaa useista asioista, niin toimintojen kuin ihmisten johtamisesta.
Ilman selkeästi määriteltyä myyntiprosessia myyntiä on vaikea johtaa. Prosessi ei ole vain kuvaus, vaan työkalu arjen tekemiseen.
Myyntiprosessilla on tärkeä rooli onnistuneessa B2B-myynnissä: Toimiva myyntiprosessi:
- jäsentää myynnin vaiheet
- tuo läpinäkyvyyttä tekemiseen
- mahdollistaa seurannan ja kehittämisen
“Hyvä johtaja tietää tien, kulkee tien ja näyttää tien.”
― John C. Maxwell
Usein ongelmana ei ole prosessin puute, vaan se, ettei sitä noudateta. Myyntijohtajan rooli on tärkeä koko orkesterin johtamisessa. Myynnin johtaminen ei ole raportointia, vaan jatkuvaa tekemisen ohjaamista. Keskeisiä elementtejä ovat:
- selkeät prioriteetit
- säännöllinen seuranta
- aktiivinen sparraus
Johtaminen konkretisoituu siinä, miten myyjien arkea ohjataan. Kun myyntiprosessi on kunnossa, myynti on ennustettavampaa.
B2B-myynti on pitkäjänteistä, asiantuntijuuteen perustuvaa myyntiä, jossa korostuvat luottamus ja arvo. Sen johtaminen ei perustu yksittäisiin kauppoihin, vaan selkeään prosessiin, jatkuvaan tekemiseen ja dataan pohjautuvaan kehittämiseen.
Monessa organisaatiossa samat haasteet toistuvat:
- toimintatavat ovat epäyhtenäiset, jolloin myynninjohtaminen vaikeutuu
- puutteellinen seuranta
- liiallinen riippuvuus yksittäisistä myyjistä
Nämä johtavat siihen, että myynti ei ole ennustettavaa. B2B-myynti vaatii selkeitä rakenteita ja aktiivista johtamista. Kun prosessi ja tekeminen ovat hallinnassa, myynnistä tulee ennustettavampaa ja kehittyvämpää.
Silmanik Solutions Oy on auttanut yrityksiä kasvussa kehittämällä myynnin tapoja, johtamalla myyntiä ja coachaamalla myynnin ihmisiä onnistumaan arjessa paremmin. Myyminen on vaikuttamista ja tunteiden luomista. Johtaminen on ihmisten auttamista. Tänä päivänä myynnissä ihminen kohtaa ihmisen. Ihmisen kuunteleminen on tärkeää, jotta ymmärtää tärkeät seikat, ihmisen motivaation ja tahdon.
Mikäli asia kiinnostaa enemmän, niin ota heti yhteys Mattiin. Tarkistetaan, miten voimme olla Apunasi Kasvussasi!
Kirjoittaja toimii myyntipäällikkönä, myynticoachina sekä myyntikonsulttina Silmanik Solutions Oy yrityksessä.
Matti Silvennoinen
☎️ 0456086648