Uuden asiakkaan saaminen on tärkeä hetki, mutta samalla se on vasta asiakassuhteen alku. Usein ensimmäisen kaupan jälkeen huomio siirtyy nopeasti seuraavaan potentiaaliseen asiakkaaseen. Nykyinen asiakkuus siirtyy hoidettavien joukkoon ja yhteydenpito keskittyy siihen, mitä asiakkaalle tällä hetkellä toimitetaan.

Asiakkuuden todellinen arvo ei ole siinä, mitä asiakkaalle myydään tänään, vaan siinä, kuinka paljon arvoa pystytään rakentamaan yhdessä huomenna

Tässä voidaan jättää merkittävä osa asiakkuuden potentiaalista käyttämättä. Asiakassuhteen kehittäminen ei tarkoita vain sitä, että samalle asiakkaalle pyritään myymään enemmän. Se tarkoittaa asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämistä paremmin ja oman merkityksen kasvattamista siinä.

“People don’t buy what you do; they buy why you do it.”
― Simon Sinek

Asiakkuuden kokoa voidaan mitata liikevaihdolla, mutta se kertoo vain osan totuudesta. Kun kehität asiakkuutta ja yhteystyötä asiakkaan kanssa, mielenkiintoisempia kysymyksiä ovat:

• Kuinka monta ihmistä tunnemme asiakkaan organisaatiosta?
• Kuinka monen liiketoimintayksikön kanssa työskentelemme?
• Tunnemmeko asiakkaan tulevaisuuden tavoitteet?
• Olemmeko mukana keskustelussa ennen kuin asiakas määrittelee tarpeensa?

Pohdi oheinen skenaario: Toimittajalta pyydetään tarjous, kun tarve on jo olemassa. Kumppanin kanssa voidaan keskustella siitä, mitä seuraavaksi pitäisi tehdä.

Myyntistrategian Luominen ja Toteuttaminen

Merkittävälle asiakkuudelle pitäisi olla tavoite ja suunnitelma. Missä olemme nyt? Missä haluamme olla vuoden kuluttua? Ketkä meidän pitäisi tuntea? Mitä asiakkaan liiketoiminnassa tapahtuu? Missä voisimme tuottaa enemmän arvoa? Tässä kohtaa asiakkuuden hoitaminen muuttuu asiakkuuden johtamiseksi. (lue lisää asiakassuhteen johtamisesta) Samalla muuttuu myös keskustelun taso. Tuotteista ja hinnoista siirrytään tavoitteisiin, kehittämiseen ja yhteiseen liiketoimintaan.

“Pitkä asiakkuus syntyy pienistä onnistumisista, ei suurista lupauksista”
― Matti Silvennoinen

Milloin asiakkaasta tulee kumppani?

Strategista kumppanuutta ei synnytetä nimeämällä asiakkuutta strategiseksi. Se syntyy ajan, luottamuksen ja tuotetun arvon kautta.

Ehkä hyvänä mittarina voidaan pitää sitä, missä vaiheessa asiakas ottaa sinuun yhteyttä. Soittaako hän silloin, kun tarvitsee tarjouksen – vai silloin, kun hän vasta miettii, mitä kannattaisi tehdä?

Mitä aikaisemmin olet mukana asiakkaan ajattelussa, sitä syvemmällä olet myös asiakkuudessa.