B2B-myynnissä puhutaan paljon asiakassuhteen johtamisesta (lue lisää), oikeiden kohdeasiakkaiden tunnistamisesta ja päätöksentekijöiden löytämisestä. Tämä on tärkeää, mutta hyvän asiakkuuden rakentamisessa vasta ensimmäinen askel.

Varsinkin suuremmissa organisaatioissa päätökseen osallistuu useita henkilöitä. Jokaisella on oma tehtävänsä, tavoitteensa ja vastuunsa. Yksi tavoittelee kasvua, toinen parempaa kannattavuutta, kolmas tehokkaampaa toimintaa ja neljäs pyrkii vähentämään riskejä.

“Without a customer, you don’t have a business – all you have is a hobby.”
― Don Peppers

Asiakkuuteen sisään pääseminen vaatiikin yrityksen liiketoiminnan lisäksi sen ihmisten ymmärtämistä. Lisäksi oikeanlainen viestintä ja vaikuttaminen on pääosassa (lue lisää vaikuttamisen keinoista). Katso tästä, miten Silmanik Solutions auttaa yrityksiä asiakashankinnassa ja sen kehittämisessä.

Ketkä todella vaikuttavat päätökseen?

Organisaatiokaavio kertoo, kuka raportoi kenelle. Se ei kuitenkaan välttämättä kerro, kuka todellisuudessa vaikuttaa päätökseen. Ostoprosessissa voi olla useita erilaisia rooleja, joita pitää huomioida viestinnän kautta.

Organisaatiokaavio kertoo, kuka raportoi kenelle. Se ei kuitenkaan välttämättä kerro, kuka todellisuudessa vaikuttaa päätökseen. Ostoprosessissa voi olla useita erilaisia rooleja, joita pitää huomioida viestinnän kautta.

“Et myy organisaatiolle. Myyt ihmisille, joilla jokaisella on oma syynsä sanoa kyllä tai ei.”
― Matti Silvennoinen

Sama viesti ei puhuttele kaikkia

Toimitusjohtajaa kiinnostavat eri asiat kuin talousjohtajaa, liiketoimintajohtajaa tai operatiivisesta toiminnasta vastaavaa keskijohtoa. Jokaisella on oma vastuualueensa ja yleensä myös jotain, mitä pitäisi saada toimimaan nykyistä paremmin. Tästä syystä sama myyntiviesti harvoin toimii kaikille.

Kun nämä asiat ymmärretään, keskustelu muuttuu. Tuotteen tai palvelun esittelyn sijaan voidaan keskustella siitä, miten ratkaisu auttaa kyseistä henkilöä ja hänen vastuualuettaan onnistumaan.

Sama ratkaisu voidaan myydä koko organisaatiolle – mutta, sitä ei kannata myydä kaikille samalla tavalla.

Champion on arvokas – mutta yksi kontakti ei riitä

Hyvä champion voi olla myyjän tärkein liittolainen. Hän tuntee organisaation, ymmärtää päätöksenteon ja pystyy viemään asiaa eteenpäin myös silloin, kun myyjä ei itse ole paikalla. Championin avulla voidaan ymmärtää, mikä asiakkaalle on tärkeää, kuka suhtautuu muutokseen positiivisesti ja missä mahdollinen vastustus syntyy.

Yhden henkilön varaan asiakkuutta ei kuitenkaan kannata rakentaa.

Ihmiset vaihtavat tehtäviä ja yrityksiä. Organisaatiot muuttuvat ja päätöksenteko siirtyy. Hyvältä vaikuttanut asiakassuhde voikin osoittautua yllättävän ohueksi, jos ainoa kontakti poistuu organisaatiosta.

“Asiakkuuksia ei johdeta kalenterilla, vaan ymmärryksellä”
― Matti Silvennoinen

Asiakkuuteen penetroituminen on luottamuksen rakentamista

Asiakkuuteen penetroituminen ei tarkoita mahdollisimman monen ihmisen kontaktointia. Kyse on tarkoituksenmukaisen verkoston ja luottamuksen rakentamisesta asiakkaan organisaation eri tasoille. Mitä paremmin tunnemme asiakkaan liiketoiminnan, ihmiset ja heidän tavoitteensa, sitä paremmin pystymme myös tuottamaan asiakkaalle arvoa.

Samalla asiakkuus muuttuu vähemmän henkilösidonnaiseksi ja mahdollisuudet yhteistyön kehittämiseen kasvavat. Oman asiakkuuden vahvuutta kannattaa vaalia ja arvioida jatkuvalla syötöllä.

Mitä JOS tärkein kontaktisi lähtisi asiakkaalta huomenna? Mitä joutuisit tekemään tai aloittamaan uudelleen? Kuinka paljon asiakkuudesta jäisi jäljelle?

Tutustu seuraavaksi, miten asiakkuus syvennetään strategiseksi kumppanuudeksi.